“ToB销售难，难于上青天。”这话在李宝生决定跨行业跳槽的那一刻，反复在他脑海里打转。45岁，销售干了整整10年，突然换个赛道从头开始——在很多人眼里，这几乎是一场“职业自杀”。可四个月后，他交出了一份让全团队瞠目的成绩单：178个B端客户，从零起步，全部是新签。没有资源继承、没有老本可吃，他甚至不是互联网原住民。但就是这样一个“传统销售”，用最笨也最聪明的方法，撬动了企服市场的增量之门。见过太多销售喊着“拓客难、成本高、客户刁”，但李宝生的故事，或许能给你一些不一样的启发。 “拓客难？”是他没找对“显微镜+地图”李宝生很清楚，B端销售和C端完全不是一个世界。“客户和用户是分离的，你面对的是一个组织、一套流程、一群不同诉求的人，甚至是一个你根本看不见的决策链条。”他总结出五大拓客难点：-获客成本越来越高，有效流量却越来越少；-你很难真正洞察到客户深处的需求；-客户越来越“苛刻”，要比三家、拼服务、看案例；-销售个人效率极低：六成时间花在找线索、查资料上；-企业拓客渠道窄：要么死磕电销、会销，要么过度依赖SEM投流。所以他认为，破局的第一步：必须借助工具，把自己从“人肉筛客”中解放出来。他举了一个例子：“比如我用企查查，不是为了‘查企业’而已，而是用它快速绘制出一张‘行业客户地图’。”通过“高级搜索”，他设定维度：城市、行业、注册资本、成立时间、有无联系方式、有无招聘行为……
“十分钟，我就能列出这个城市所有符合我客户画像的企业清单，甚至直接导出Excel。”这不是什么黑科技，但太多销售宁愿每天手动翻黄页、刷朋友圈、等线索下发给他——也不愿系统性地做一次客户扫描。 16条拓客秘诀：真诚是必杀技，但方法才是加速器李宝生不喜欢别人管他叫“大神”。他说自己无非是把常识坚持到底，并且“用对了工具”。他把自己的方法总结为5条：1、基础三件套｜了解产品、客户、行业“很多销售的话术都停留在‘我们家产品好’，但客户要的不是好，是‘合适’。”他要求自己必须清楚产品的每一个细节，尤其是“哪个功能在什么场景下能帮客户解决什么问题”。2、线索在哪，我就去哪-行业公众号、客户朋友圈转发的内容，藏着大量商机；-混进行业社群，“友好地出现，适度展示专业”，而不是硬广刷屏；-零散时间刷职场社交软件，“有时候直接就能加到你想要的部门负责人”；-线下活动一定要露脸，“不仅是刷存在感，更是混入上下游生态圈”。3、跟踪与服务不是成本，是投资“80%的订单是在第四次跟进后签下来的，”他说，“但大多数人三次就放弃了。”他甚至会继续服务已流失的客户，“生意不在人情在，B端圈很小，口碑会循环。”4、人脉与效率，一个都不能少-从球友、麻友、朋友的朋友中找机会——“中国人做生意终究看关系”；-能见面不电话，能电话不微信，“见面三分钟胜过微信聊三天”；-站在巨人肩上：老客户的子公司、兄弟公司、同行公司……是最容易打开的突破口。5、销售的底色，是真诚与专业“你骗得了一个人一次，但骗不了一个系统一辈子。”他说到最后，拼的是你能否真正帮客户解决问题。 工具用得对，效率翻三倍｜他是这样用企查查的李宝生是企查查的深度用户。但他用得和别人不太一样。1、看企业，更看“动态”他不是静态地查一家公司，而是看它的“变化”：-注册资本变更→可能是要扩大规模；-对外投资新设子公司→有新业务线诞生；-招标中标信息→说明正在启动项目；-招聘信息→尤其是关键岗位，暴露真实需求。他说：“一家公司突然开始招聘‘金融分析师’，大概率它就需要金融类产品或者服务——不管它现在有没有主动说出来。”2、用“图谱”打穿企业关系链这是他的杀手级技巧：
-查完目标客户，马上跳转“查查图谱”，看它的母公司、子公司、兄弟公司、股东关联企业；-从一家企业入手，往往可以拓展出三五家关联企业，“打着旗号进去，成功率极高”。3、不同行业，用法完全不同-财税公司：找“近期成立、注册资本不高、正在招财会”的企业；-物流公司：锁定“有进出口信用、经营范围内含危险品/食品/纺织品进出口”的企业；-知识产权机构：瞄准“科技园区内尚无专利、但属知识密集型的公司”。
45岁，或许才是销售的黄金年龄李宝生说，年龄从来没成为他的障碍，反而让他更沉稳、更值得信任。“年轻人拼体力，我拼策略、拼耐心、拼积累。”他不认可“销售就是吃青春饭”的说法。在他看来，B端销售尤其如此：你需要懂行业、懂人性、懂商业逻辑，这些都不是24岁就能具备的。而这178个客户，没有一个是靠强骚扰换来的。“我从不群发消息。每接触一个客户，我会提前花20分钟研究它——最近有没有融资？有没有招聘？有没有诉讼风险？然后再说话。”这叫尊重，也叫专业。真正的拓客，是从“推销”走向“链接”李宝生的方法，看似朴实，却暗合了一个趋势，B端销售正在从“广撒网”走向“精准垂钓”，从“推销员”变成“解决方案提供者”。他之所以能4个月开拓178个客户，不是因为话术多华丽，而是因为：-他用了数据工具高效筛客、判客、拓客；-他坚持深度准备、长期跟踪、服务延续；-他理解销售的本质是“帮客户解决问题”，而不是“卖出一个产品”。如果你也觉得拓客困难、效率低下、客户难缠——不妨停下来想想：你是真的在帮客户，还是在机械地完成自己的KPI？工具永远只是工具，背后的思维才是关键。李宝生说：“只要你想帮客户，全世界都会给你让路。”愿每一个ToB销售，都不再孤独作战。
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